Wywieranie wpływu na ludzi

W każdej chwili gdy komunikujemy się z ludźmi wywieramy na nich wpływ i sami podlegamy wpływowi innych. Jedną z bardzo powszechnych technik wywierania wpływu jest reguła wzajemności. Mówi ona o tym, że zawsze powinniśmy starać się odpowiednio odwdzięczyć osobie, która zrobiła dla nas coś dobrego. To zobowiązanie do rewanżowania się za przysługi, prezenty i inne dobra występuje we wszystkich ludzkich społeczeństwach. Socjologowie mówią, że reguła ta wykształciła się po to, aby zachęcić ludzi do kontaktów opartych na wzajemnej wymianie usług - bez obawy, że dając coś drugiemu, stracimy to bezpowrotnie. W obliczu wielu pożytków jakie niesie ze sobą reguła wzajemności, każde społeczeństwo stara się wpoić poszanowanie dla tej reguły swoim najmłodszym członkom. Z uwagi na to, że zostaliśmy wychowani w przeświadczeniu, że tej reguły wypada przestrzegać i ze względu na to, że ludzie którzy się jej nie podporządkowują są postrzegani jako „naciągacze”, „skąpcy” czy też „niewdzięcznicy”, często jesteśmy w stanie zadać sobie wiele trudu aby uniknąć otrzymania takiej etykietki. Aczkolwiek to poczucie przymusu podporządkowania się regule wzajemności jest często wykorzystywane przez naciągaczy chcących nam coś sprzedać.

Siła wspomnianej reguły jest tak ogromna, że to właśnie poczucie zobowiązania decyduje o spełnianiu próśb innych ludzi, które bez tego poczucia na pewno spotkałyby się z odmową.
Pewnym czynnikiem dodatkowym jest oczywiście sympatia do osoby, której oddajemy przysługę, ale badania przeprowadzone przez psychologa Dennisa Regana pokazują, że czynnik ten może zostać całkowicie zniwelowany przez bardzo silną regułę wzajemności.
Skutek tego zjawiska jest taki, że często namolnym sprzedawcom czy antypatycznym przedstawicielom podejrzanych organizacji udaje się wywołać w nas poczucie zobowiązania za pomocą jakiejś drobnej, oddanej nam przysługi.
Także sprzedawcy żywności przekonali się, że dawanie klientom bezpłatnego drobnego poczęstunku ( jak ciastko lub cukierek) towarzyszącego rachunkowi znacznie podnosi wysokość zostawionego napiwku.

Ogólnie rzecz biorąc klienci po zaakceptowaniu podarunku bardziej skłonni są do zakupu towarów lub usług których nie mieli zamiaru kupować. Przykłady wykorzystywania reguły wzajemności można znaleźć przede wszystkim w dziedzinie handlu. Dobrze znanym wszystkim przykładem jest darmowa próbka – technika marketingowa stosowana z dobrym skutkiem od wielu lat. Najczęściej sprzedawca czy wytwórca daje potencjalnemu nabywcy niewielka porcję swojego produktu. Tak, by ten mógł się przekonać, czy produkt mu się podoba czy tez nie. Jednak urok darmowej próbki polega właśnie na tym, że jest ona także prezentem, którego otrzymanie obliguje do wzajemności. W tym przypadku wzajemnością jest zakup wypróbowanego produktu, ponieważ tylko w ten sposób możemy się zrewanżować uprzejmemu sprzedawcy.

Idealnym i jakże często wykorzystywanym miejscem do rozdawania darmowych próbek jest supermarket, gdzie przechodzącym klientom wręcza się do spróbowania a to kanapeczkę z nową pasta rybną, a to kawałek pysznego serka czy tez łyk nowego , smacznego napoju. Wielu ludziom, po otrzymaniu takiego miłego prezenciku od uśmiechniętego sprzedawcy, trudno jest poprzestać na zwykłym podziękowaniu i opuszczeniu sklepu. Większość kupi produkt produkt, chociaż w chwili obecnej nie jest im potrzebny. Darmowe próbki równie często jak w supermarketach możemy znaleźć w różnego rodzaju kolorowych czasopismach – głównie dla kobiet. Oczywiście wtedy próbką nie jest serek czy napój, ale kosmetyk. Może być to niewielka ilość pudru w kremie, saszetka szampony, żelu pod prysznic czy tez kremu.
Siła reguły wzajemności z pewnością jest w tym przypadku o wiele mniejsza, ale także skłania czytelniczki do zakupu pięknie pachnącego żelu pod prysznic czy szamponu przy najbliższej wizycie w drogerii czy supermarkecie.

Bibliografia:
Robert B. Cialdini, „ Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka”,
przekład: Bogdan Wojciszke, wydawnictwo GWP, Gdańsk 2003.